Ağzı olan konuşuyor…. Konuşmanın içeriğini çok beğenmediğimiz zaman, konuşmacının konuya hakim olmadığı durumlarda ve üslubundan çok hoşlanmadığımız konuşmacılar için söylediğimiz bu sözler son derece yerinde olabiliyor.

Çayın demini alması ne kadar önemli ise konuşmada da DEM o kadar kıymetli. Peki, bu DEM nedir. D: Dinlet, E: Etkile, M: Meraklandır.

İki kişi bir araya geldiği andan itibaren iletişim ve etkileşim başlar. Ve süreci kendi lehimize çevirmemiz gerekiyorsa bazı önemli unsurlara dikkat etmeniz gerekir. İster sevgilinizle ister müşterinizle isterse oyuna talip olduğunuz seçmeninizle olun bu yazı size nasıl daha etkili olacağınızı anlatacak. Konuşma kabiliyeti temel düzeyde kullanıldığında örneğin, su istemek ya da alışveriş sırasında isteğimizi dile getirmek gibi konularda işimizi görüyor. Ama iş satmaya, ikna etmeye, etkilemeye geldiğinde bu becerinin geliştirilmesi gerektiği mutlak bir gerçek.

Peki, bunu nasıl yapacağız? Çayın demlenmesini sağlayacağız. DEM için yaptığımız açılımı şimdi detaylı konuşalım.

Hangi konuşmaları ya da konuşmacıları uzun uzadıya dinlemekten keyif aldığınızı bir düşünün? Bu konuşmacıların ortak özellikleri neler, kullandıkları farklı teknikler var mı, neleri yapmaktan kaçınıyorlar?

DİNLETEN konuşmacılar, çoğu zaman iyi hazırlık ve bolca prova yaparlar. Hazırlık aşamasında dinleyicilerin ilgi alanlarını, ortak değerlerini ve nasıl cümleler duymak istediklerini tespit etmek için yoğun emek harcarlar veya bu konularla ilgili uzmanlardan destek alırlar. Örneğin bir satış danışmanı konuşması sırasında sattığı ürünün faydalarına dair mutlaka somut bilgiler vermeli. Ek olarak sadece ürününe değil, müşterisine dair de bilgilere sahip olmalı. Veya bir yönetici ekibini bir projenin başlangıcında söz konusu projeye inanç geliştirmek için, hikayenin gücünden yararlanmalıdır.

Nedir bu hikayenin gücü? İnsanlar teorilere ve varsayımlara itiraz edebilirler ki bu da çok doğaldır. Ama yaşanmış hikayelere itiraz edemezler. Üstelik hikayenin bir yerinde işin içine kendisini de dahil edebiliyorsa, bırakın itiraz etmeyi, ‘bana da böyle olmuştu, ben de benzerini yaşamıştım’ gibi düşünceler aklından geçer, daha kolay ikna olur. Demek ki aktaracağımız bilgileri örnek olaylar ve yaşanmış hikayeler ile zenginleştirmek, konuşmayı daha dinlenir yapacaktır.

Etkilemek için konuşma sırasın da dikkat etmemiz gereken noktalara gelince: Konuşmanın ritmi ve temposu dinleyici açısından son derece önemlidir. Bu konuyu biraz müzikalite kavramı ile benzeştirerek açıklayabiliriz. Bir şarkı nasıl müzikalite açısından  i ahenk  ve uyumu yakalamaya çalışıyorsa bir konuşmada da benzer unsurları taşımalı. Konuşma ve  söylemleri sırasında ses tonu ve vurguya dikkat etmeliyiz. Bu ikisi genelde karıştırılır. Ses tonu deyince akla duygu gelmelidir. ‘’Bunu söylemek bana mutluluk veriyor ‘’derken o mutluluk sesinize işlemiş olmalı. Vurgu ise önem ile ilgilidir. Söylem yada cümle içinde daha ön plana çıkmasını istediğiniz kelime veya kelime gruplarını kuvvetlice vurgulayarak söylememiz gerekir.

Diğer önemli bir nokta da beden dilimiz. Hiç kimse bir dans gösterisini şarkı sözleri güzel diye izlemez. İzleyenleri en az sözler kadar beden ile anlatılanlar da etkiler. Beden zaten çoğu zaman sözlerden çok daha fazlasını anlatır. Bugün birçok insan bizi, bilinçli olarak farkında olmasak da beden dilleri ile verdikleri mesajlarla etkiliyor. Bazen hayatlarımızı bazen de kararlarımızı. Hadi buna bir örnekle bakalım. Yerel seçimler öncesinde sahneye çıkmış bir belediye başkan adayının şöyle bir söylemini düşünelim. “Bu şehrin bütün sorunlarını çözecek güce sahibiz ”diyor, başkan adayı. Peki, beden dili ne diyor? Eğer konuşması sırasında bakışları yere doğru ise, omuzları çökmüş, iki elin parmakları birbirine kenetlenmişse, beden dili söylediklerini desteklemiyor demektir. Bu konuşmacının hitap ettiği kitleyi olumlu bir biçimde etkilemesi neredeyse imkansızdır. Etkili olmak için yapılması gerekense, dinleyicilerin gözlerine bakarak konuşmak, vücudun dik bir şekilde dinleyenlere dönük, ellerin ise ileriye doğru avuç içlerinin dinleyiciler tarafından görüleceği şekilde açık konuşulması gerekir ya da bir elin bahsedilen gücü hissettirebilmesi için yumruk yapılarak konuşmak etkili olacaktır.

Gelelim üçüncü önemli maddemize, MERAK uyandırmak. Bir önce ki başkan adayı örneğimizden gidelim isterseniz. Konuşmacımız sahneye çıktı. İlk yapması gereken şeylerin başında merak uyandırarak. Yani bu konuşma dinlenebilir bir konuşma şeklinde dinleyicilerde olumlu bir izlenim yaratmalı. Bunun için sorular sorarak dinleyicilerin ilgisini çekmek yerinde olacaktır. Hepimiz bu şehirde yaşıyoruz değil mi? Yoğun trafikten bıkmadık mı? Çocuklarımız için daha çok oyun alanı istemez miyiz? Hiç şüphesiz bu soruların cevapları % 100 evet olacak.

Konuşmacı şu kısacık zamanda bir teknik kullanarak birçok olumlu sonuca ulaştı. Öncelikle dinleyicilerle empatik bir bağ kurdu. Aynı zamanda bizden biri hissini de yaşattı. Hepimizin ilgisini çekecek problemleri tespit etti ve bu soruların cevapları hakkında bizde merak uyandırdı. Bunu yaparken üç soru sormasının da bir amacı vardı. Üç Empatik soru tekniğini kullanarak zihnin öğrenme prensiplerine uygun bir giriş yaptı.

DEM tekniği ile genel çerçevesini çizdiğimiz etkili hitabet ve konuşma için başka birkaç ipucu daha paylaşmak istiyorum. Bunlardan ilki planlanmış bir konuşma için mutlaka öncesinden iyi bir hazırlık yapılmalı. Bu noktada kimlere koşacağımızın bilgisi son derece önemli. Yine konuşma içeriği için dinleyenlerin beklentilerini biliyor olmamız gerekli ve belli bir süre konuşacaksak anlatacaklarımızı bu süreye uygun tasarlamalıyız. Bir yetişkinin dikkati dağılmadan bir konuyu ortalama dinleyebilme süresi 17-18 dakikadır. Bu sebeple bu süreyi aşan konuşmalar için mutlaka içerikte mizahtan ve ilginç bilgilerden yararlanılabilir.

Sadece kendi beden dilimizi kontrol etmek değil aynı zamanda katılımcıları da bu anlamda gözlemleyebilirsek süreci kendi lehimize yönetebiliriz. Örneğin bir satışçı müşteri karşısında ürünün sunumunu yaparken müşterisi sürekli olarak parmakları ile dudaklarını kapatıyor ve başparmağını da çenesinin altına koyuyorsa, orada yapılması gereken sözü karşı tarafa vermek ya da bir soru ile anlattıklarıma olan tepkisini ölçmekte yarar var. Çünkü beden dilinde müşterinin yapmış olduğu bu hareketin muhtemel anlamı “Söylediklerine katılmıyorum, benimde itiraz niteliğinde söyleyeceklerim var.”

Konuşmanın bütünü tabii ki önemli bununla beraber dinleyenlerin en çok aklında kalan giriş ve sonuç bölümüdür. Girişten yukarıda bahsetmiştik. Şimdi dilerseniz konuşmayı sonlandırırken neler yapacağımıza bakalım.

Son bölümde tüm anlattıklarımızın özeti niteliğinde birkaç kapanış cümlesi sıralamalıyız. Dopaminin öğrenme ve akılda tutma ile ilgili bir ilişkisi var. Bu sebeple konuşmamız sırasında dinleyenin ya da dinleyenlerin dopamin seviyesini arttırıcı bir şeyler yaparsak etkili olabiliriz. Peki, bir konuşma sırasında bunu nasıl yapabilirsiniz? Dinleyenlerin pozitif duygularını harekete geçirecek, işittiklerinde hoşnut olacakları, kendilerine fayda sunan bazen de vaatlerde bulunan bir konuşma finali tasarlamalıyız. Bu konuda kendini yetiştirmiş kişilerin bu bölümde bazen bir şiir baden de bir hikaye ile konuşmalarını sonlandırdıklarını görmekteyiz.

Şimdi gelelim tüm bunların hepsini bir konuşma içerisinde nasıl gerçekleştireceğim sorusuna. Bu konuda 1 iyi 1’de kötü haberim var. Kötü haber şu ki bunlar sadece dikkat edeceklerimizin küçük bir bölümü. İyi haber ise bu konu ciddiyetle ele alındığında geliştirilmesi oldukça mümkün bir beceri. Bahsettiğimiz kritik ipuçlarının tümünü ya da mümkün olan ölçüde konuşmalarınızda uyguladığınızda her seferinde bu anlamda ki becerileriniz gelişecektir. Bugün baktığımızda birçok yönetici, profesyonel, siyasetçi, satışçı bu anlamda kendini geliştirmek için gerek eğitim gerekse danışmanlık anlamında destek alıyor. Tüm bunları yapamıyorsak en azından konu ile ilgili yazılmış kaynaklardan veya videolardan yararlanabiliriz. Eğer kendimize değer katacak bir şeyler yapmak istiyorsak bu alanı es geçmeyelim.

Son söz: Ağzı olan konuşuyor, etkili konuşan hatırlanıyor.